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 Referent

Peter Klima,
Dipl.-Wirtschafts-informatiker

Dipl.- Betriebswirt (WA) Master of Business Trainer (MBT®) ist seit vielen Jahren im technischen Vertrieb von High-Tech Produkten zu Hause. Vom Pre-Sales Ingenieur, über Key-Account-Manager, Vertriebsleiter und Geschäftsführer hat er alle Stationen durchlaufen. Er war in nationalen und internationalen Vertriebsorganisationen eingebunden und hat diese aufgebaut.

Profi im technischen Vertrieb –
emotional, professionell und erfolgreich

2-Tages-Workshop

Sind Sie im technischen Vertrieb von Produkten, Investitionsgütern oder komplexen technischen Serviceleistungen schon länger tätig?
Haben Sie das Gefühl, dass Ihr Kunde immer mehr fordert, die technischen Kundenansprüche steigen und von Ihnen immer mehr technische, fachliche und vertriebliche Kompetenz abverlangt wird?

Es genügt nicht mehr nur sein Produkt oder Dienstleistung zu kennen, der Kunde will überzeugt werden, vertrauen bekommen und so eine echte Zufriedenheit erlangen.

Ob als alter Hase oder Jungfuchs im technischen Vertrieb, in diesem Praxisseminar werden sie eine Fülle von Anregungen finden, die sich im Alltag einsetzen lassen.

Moderne wissenschaftlichen Erkenntnisse werden durch den Referent praxisgerecht aufbereitet. In realistisch relevanten Beispielsituationen wie Messeauftritt (bzw. Neukundenakquise), bearbeiten von Schlüsselkunden oder erfolgreichen Verhandlungen (am Beispiel des Harvard Konzepts) werden die Wirkungen und gehirngerechtes Verkaufen erklärt und geübt.
Die neuen Fähigkeiten und Praxistipps werden Ihnen helfen, Ihre Effektivität zu steigern, den Umsatz zu erhöhen und das Vertrauen des Kunden in Sie und Ihr Unternehmen zu erhöhen.

Der Praxisworkshop ist nach dem Motto gestaltet „Von der Praxis für die Praxis“ und lässt unzählige Praxisfälle aus der Industrie und dem technischen Vertrieb einfließen.

Seminarinhalt

Das Wissen der Profis:

Selbstmanagement „Brennen oder ausbrennen …“

Im technischen Vertrieb erfolgreich zu sein, ist wahrlich kein Zuckerschlecken. Erfolg und Misserfolg liegen eng beieinander. Lernen Sie mehr über:
• Was zeichnet Top-Verkäufer wirklich aus?
• Selbstmotivation, wenn‘ s man nicht so läuft (Refraiming)
• Ankern Sie die erfolgreichen Momente
• Die logischen Ebenen der Veränderung
• Ab heute erfolgreich …

Gehirngerechtes Präsentieren: „.. ich dachte es wäre verstanden!“

Ist es Ihnen auch schon passiert: Sie erklären einem Kunden etwas und es kommt Ihnen vor, wie wenn er nichts verstanden hat. Es geht um
• Die Wahrnehmung unseres Kunden
• Die Schnittstellenbedienung ins Gehirn
• Vernetztes Lernen (Die emotionale Erfolgsgeschichte)
• Emotionen wecken (wie war das noch …)

Emotionales Verkaufen: „Gefühle und Technik verkaufen …“

Kunden kaufen dort, wo sie das „beste Gefühl“ haben. Lernen Sie mehr über emotionale Intelligenz und den Einsatz dieses Wissens im technischen Verkauf.
• Emotionen erkennen, analysieren und steuern
• Die Phasen der Kaufentscheidung aus emotionaler Sicht
• EQ emotionale Intelligenz lebenslang erlernbar, aber nicht messbar
• Wie kann man emotionale Intelligenz trainieren?
• Die Geheimnisse von Spitzenverkäufern
(vom Gefühlsmanager bis zum Typ-Berater; Magic in Sales)

Der gläserne Kunde: „… möchte ich den Kunden als meinen Kunden“

Es gibt Kunden, die hätte man gerne als „seinen“ Schlüsselkunden und es gibt andere Kunden. Lernen Sie mehr über:
• Wie sieht mein bester Kunde aus?
• Wie finde ich meinen besten Kunden?
• Woran erkenne ich, dass der Kunde mein bester Kunde ist?
• Wie erkenne ich die Chancen, diesen Kunden zu gewinnen.

Anwendung des Profiwissens in praxisgerechten Vertriebssituationen:
Was nützt das beste Profiwissen, wenn die Klarheit über den Einsatz des Wissens fehlt? Nichts!
Anhand praxisgerechter relevanter Vertriebssituation wird gezeigt bzw. gemeinsam erarbeitet, wie professionell in den Situationen vorgegangen werden kann. Hierbei wird das „Profiwissen“ erfolgreich eingesetzt.

Der persönlich professionelle Messeauftritt/Neukundenakquise:
Ein Messeauftritt kostet das Unternehmen zuerst einmal Geld. Auf der Messe werden Bestandskunden getroffen und neue Kundenbeziehungen bahnen sich an. Der Messeerfolg hängt von vielen Faktoren ab; letztendlich aber auch von Ihnen selbst.
• Persönliche Vorbereitung
(innerliche Haltung, körperliche Fitness, Fachkompetenz, Messebewaffnung)
• Ihre persönliche Ziele-Checkliste; abgestimmt mit den Unternehmenszielen
• Wie erkenne ich Bestandskunden, neue interessante Kundenbeziehungen, Zeitdiebe und wie verhalte ich mich entsprechend
• Vom lockeren Kontakt bis zur verbindlichen Aktionszusage nach der Messe
• Ansprache potenzieller Neukunden auf der Messe
• „ZONSEN“ – das Geheimnis eines erfolgreichen Messegesprächs
• Kritische Situationen auf dem Messestand
(mal zu viel, mal zu wenig Besucher; Beschwerden, Reklamationen, Killergespräche)
• Spielregeln auf dem Messestand
• Messenachbearbeitung – jetzt geht es Los …

KAM – Key Account Management
Nicht jeder Kunde ist ein Schlüsselkunde. Die Frage stellt sich, wie kann man aus Kunden Schlüsselkunden machen. Lernen Sie in diesem Abschnitt mehr über:

• Nur mein „bester Kunde“ wird ein Schlüsselkunde
• Die Entwicklung eines Schlüsselkunden
(Strategie, Vision, Ziele der Zusammenarbeit)
• Das KAM-Team
(Wie sieht das KAM-Team aus und was für Skills werden benötigt)
• Die Power-Base
(Wie sieht die Machbasis des Kunden aus und wie kann ich diese nutzen)
• Der KAM-Plan (Wesen, Aufbau und Zielsetzung)
• Erfolgsmessung im KAM (Scorecard)

Verhandlungen nach dem Harvard Konzept.
Endverhandlungen entscheiden mit darüber, ob ein Geschäft gut oder schlecht wird. Die Frage ist, für wen wird das Geschäft „gut“ und für wen „schlecht“ oder gibt es einen Königsweg (WIN-WIN Situation). Sie erfahren mehr über:

• Das Problem:
„Nicht um Positionen feilschen …“, sondern echte Alternativen suchen. Kreativität, Emotionen und vieles mehr.
• Die Lösungsmethode berücksichtigt:
- Menschen und die Sachfrage …
- Um was geht es wirklich …
- Entwicklung von Entscheidungsmöglichkeiten …
- Neutrale Beurteilung …

• Ja, aber …
- Wenn die Gegenseite stärker ist
-… die anderen spielen nicht mit
-… man versucht schmutzige Tricks

Teilnehmer

Das Praxisseminar richtet sich an alle Mitarbeiter, die schon etwas länger im Vertrieb tätig sind. Ob vertriebsorientierter Geschäftsführer, Key-Account Manager, Vertriebsprofi oder -ingenieure, welche erfolgreiche Vertriebsprofis werden wollen, jeder wird sich in diesem Praxisseminar wieder finden.
(Anmerkung: Das Seminar ist ergänzend zum Seminar „Technischer Vertrieb“ zu verstehen)

Seminarmethoden

Vortrag und Präsentation, Praxisbeispiele, Diskussion der Teilnehmer nach dem Motto: „Aus dem echten Leben“, abends steht Ihnen der Seminarleiter für Ihre weiteren speziellen Fragen zur Verfügung („Anregungen am offenen Tisch“).

Seminarzeiten

1. Tag: 09:30 – 17:00 Uhr
2. Tag: 09:00 – 16:00 Uhr

Seminarpreis

1.190,- Euro zzgl. MwSt.

 Anmeldung zum Seminar

Sollte ein Teilnehmer bis
zur ersten Mittagspause eines Seminars feststellen, dass die Veranstaltung seinen Erwartungen nicht gerecht wird, kann er das Seminar verlassen. Es entstehen Ihnen dann keine Seminarkosten.

Im Seminarpreis enthalten sind:
- Seminardokumentation
- Mittagessen
- Pausengetränke / Snacks
- Teilnahmezertifikat

Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine schriftliche Bestätigung.